EL “NUEVO” SECTOR DONDE LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS SON EXPERTAS: FACILITY SERVICES / FACILITY MANAGEMENT – Y LA EVOLUCIÓN PROFESIONAL DE SUS FUTUROS LÍDERES

Eduardo Medina tr­abaja para el Grupo Korn Ferry, siendo el Responsable de la Práctica de Industria en Iberia de una de sus líneas de negocio, Futurestep, dedicada a la búsqueda directa de profesionales de mandos altos que aspiran en convertirse en un futuro en altos ejecutivos.

Eduardo viene hoy a hablarnos de su experiencia y conocimiento del sector de Facility Services / Facility Management desde el lado de la mesa de un headhunter, y de cómo están afectando las nuevas estrategias que se están tomando en el sector al tipo de profesional y futuros líderes de FM/FS.

Eduardo, ¿por qué consideras relevante hablar en detalle hoy sobre este sector?

Facility Services es un sector muy maduro en el mercado español, con importantesempresas que llevan desarrollando esta actividad desde hace mucho tiempo. Muchas de estas empresas forman parte de las grandes compañías constructoras de este país, y donde han servido de “colchón” para estas corporaciones cuando el sector de infraestructuras no estaba en su mejor momento, dada la estabilidad y regularidad que muestra en nuestra región los Facility Services. Pero ahora este sector se está reinventando para crecer y mejorar después de años de estar “estancados” dada la regularidad del negocio. Y cuando un sector toma la iniciativa para salir de su zona de confort y afrontar nuevos retos para crecer y mejorar, siempre merece la pena estudiarlo y debatirlo a fondo. Uno de los cambios conceptuales más importantes es el paso de Facility Services (gestión de varios servicios al mismo tiempo) a Facility Management (gestión integrada de servicios y optimización de los mismos).

Esta fase de “reinvención del sector”, ¿tiene ya resultados significativos?

Absolutamente. Lo que más puede llamar la atención es que algunas de estas compañías ya no son una línea de negocio “secundaria” de las grandes constructoras, sino que están viviendo un crecimiento tan significativo que incluso alguna está prácticamente superando a la propia empresa matriz, que tiene su origen en el sector de infraestructuras.

La verdad es que es bastante llamativo. ¿Ocurre lo mismo con aquellas empresas del sector que no pertenezcan a ninguna gran constructora?

Sí, hay algunas empresas muy importantes del sector, españolas, que también cambiaron su estrategia para innovar y seguir creciendo, siendo un referente incluso a nivel internacional. Estas compañías suelen tener un enfoque a cliente privado, y han llevado a cabo la transformación de sus servicios del tradicional Facility Services, a la integración real de servicios (Facility Management). Tiene incluso más mérito ya que estas empresas tienen controlado su mercado en España, y son ellas mismas las que han tomado la decisión de ponerse nuevos retos para realizar cosas nuevas y cambiar lo que llevaban haciendo durante mucho tiempo, sin una gran matriz que los respalde a nivel internacional.

Business people group works at a table - Table

 

Hemos hablado ya varias veces de “el cambio” que está sufriendo este sector, pero sólo nos has detallado las consecuencias de ese cambio. ¿Qué iniciativas se tomaron en el sector y por qué?

Como hemos comentado al inicio de la entrevista, el sector de Facility Services / Facility Management es un sector muy maduro en España, muy estable. Este sector inicialmente se ha enfocado a cliente público, lo que quiere decir que dependía de las licitaciones públicas que sugieran en cada región de la geografía española. Por tanto, cada empresa dispone de una estructura local muy definida donde la estrategia se basa principalmente en conocer y estar muy actualizado de las futuras licitaciones que saldrán y cuándo, a través de los contactos y conexiones pertinentes con las entidades públicas locales. Por tanto, las posibilidades de ser seleccionados para una u otra licitación va a depender de un fuerte departamento de ofertas y estudios, que conoce perfectamente cuáles son los puntos clave de cada región y de cada licitación. Una vez que se tiene controlado, no hay mucho más donde desarrollar y donde crecer. Por otra parte, también ha habido en España empresas dedicadas a cliente privado con un enfoque diferente al tradicional, con una estrategia comercial más agresiva, que es hacia donde tienden las grandes compañías de FM que tradicionalmente se enfocaron a cliente público.

Por lo que dices, la estrategia de crecimiento de estas empresas, no pasa por continuar en el mercado nacional, entre otras cosas…

Las compañías han definido principalmente 3 estrategias:

  1. Internacionalización: muchas compañías han decidido salir y desarrollar nuevo negocio fuera de España. Tengo que decir que muchas de ellas con excelentes resultados.

  2. Enfoque a cliente privado: para desarrollarse en el mercado local, las empresas han comenzado a equilibrar la balanza entre cliente público y privado, lo que ha supuesto un cambio drástico en el tipo de perfil profesional que debe desarrollar negocio y nuevos clientes ahora en empresas privadas, y no dependiendo de licitación pública.

  3. Diversificación de servicios e integración de los mismos: aquellas empresas ya enfocadas a clientes privados, han direccionado su estrategia hacia la integración de servicios. Las empresas están pasando de dar una serie de servicios “paquetizados”, a dar servicios integrados, lo que significa que los servicios ofrecidos (mantenimiento, limpieza, seguridad, etc.) están integrados en uno sólo, optimizando por tanto recursos, y no ofrecidos simplemente como un paquete de servicios independientes.

Dada la estrategia de desarrollo, ¿qué tipo de profesionales son demandados en este sector a día?

El cambio en la tipología de perfil ha sido significativo. Hay que tener en cuenta que hasta hace poco, el profesional de este sector se basaba exclusivamente a conocer en detalle su región, las entidades públicas de las que dependían sus contratos, y desarrollar un fuerte departamento de elaboración de ofertas. Por tanto, vemos que este tipo de profesional no ha tenido nunca una actividad comercial ni ejecución de contratos con cliente privado, donde el acercamiento es distinto al del cliente público, y por supuesto nunca han tenido contacto internacional, así que su nivel de inglés es limitado y su experiencia con otros países y culturas, también. En el caso de la empresa que ya estaba enfocada a cliente privado, el cambio en sus profesionales se ha visto principalmente en la capacidad de adaptar su discurso a ofrecer servicios integrados (FM), y no paquetes de servicios, teniendo que demostrar el valor añadido de dicha integración y la optimización de recursos que ofrece, entre otras cosas.

¿Cómo profesionales como usted, y empresas como Korn Ferry Futurestep, han podido ayudar a este sector a localizar esos nuevos talentos para que en un futuro sean líderes de la organización?

Yo personalmente he tenido la oportunidad de ayudar a muchas de las grandes empresas de este sector a dar este cambio y localizar profesionales adecuados que lo lideren. No ha sido fácil. He tenido que buscar profesionales para desarrollar y liderar el negocio de estas compañías en zonas como Oriente Medio o Latinoamérica, y es difícil localizar profesionales con experiencia en este sector y con talento y mentalidad adecuada para dejar su país, donde siempre su sector había sido estable, e instalarse en una cultura diferente para implantar sus ideas y su servicio. El conocimiento detallado del sector a nivel de negocio me ha permitido poder llegar a los candidatos que realmente podían aportar valor en esta nueva estrategia.

En cuanto a la adaptación al mercado local y al enfoque hacia clientes privados, ¿cómo ha sido?

En este caso también he podido ayudar a las empresas a cambiar el perfil tradicional comercial enfocado sólo a cliente público, para buscar un perfil que conozca bien las características de este tipo de servicio, a veces extremadamente técnico (dar el servicio de mantenimiento y limpieza a una central nuclear, por ejemplo, no es algo sencillo) y a la vez tenga la habilidad y talento de generar nuevos clientes en el ámbito privado, donde sí que hemos encontrado un nicho de mercado con espacio para el desarrollo de este sector en el país. La combinación de conocimiento de los servicios y experiencia comercial en cliente privado ha sido el gran reto. Hemos tenido éxito de nuevo gracias al conocimiento del sector y sobre todo a la capacidad de identificar talento en sectores afines que pudieran desarrollar y adaptarse bien al nuevo sector con la suficiente solvencia técnica.

Finalmente, respecto al tercer “cambio” en el sector que hemos comentado: el paso de Facility Services a Facility Management, ¿cómo ha afectado a los profesionales del sector?

En este punto el reto es profundizar en aspectos más competenciales del candidato. Dejamos atrás la tradicional búsqueda de perfiles directivos, donde se enfocaba exclusivamente en “quién es” y “qué ha hecho”, y me enfoco más en “qué eres capaz de hacer” y “qué te interesa / motiva para hacerlo”. Hoy en día, el acceso como tal a potenciales perfiles profesionales, lo tiene todo el mundo gracias a las tecnología. El valor añadido está en saber identificar lo que es capaz de hacer ese candidato, su motivación real, y si todo ello está alineado con la cultura de la empresa y las características específicas del puesto.El objetivo es asegurarse que candidato y empresa buscan un proyecto a largo plazo.

Eduardo Medina
Grupo Korn Ferry Futurestep

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